Los negocios pueden crecer hackeando para impulsar sus ventas

Cómo crecer hackeando en tu negocio

 

Desde situar la panadería al comienzo de la tienda a usar el poder del color en los carteles de “oferta”, los minoristas han buscado siempre nuevas formas de incentivar a los consumidores a comprar más. Incluso reproducen determinados tipos de música para motivar a los compradores a gastar más en la tienda.

Todos estos trucos podrían describirse como “crecer hackeando”.

 

 

Vender offline y online

 

 

En la web, como en las tiendas, se necesita vender los productos. En el sector de la tecnología y el software, por ejemplo, los productos y servicios se compran a través de un proceso de registro online. Normalmente utilizan un modelo gratuito (ofrecen el producto básico de forma gratuita, con características adicionales disponibles con un coste extra), combinado con un modelo de suscripción (pagos frecuentes en lugar de un pago único).

 

 

El objetivo son más ventas, y esto solo ocurre a través de más suscripciones y conversiones. Pero, ¿cómo incrementar las suscripciones de los usuarios? ¿De quién es la responsabilidad?

¿Es del departamento de marketing? ¿El equipo de ventas? ¿El CEO?

 

 

Esta es la pregunta planteada por el consultor de marketing y empresario Sean Ellis a mediados de los años 2000. Ellis trabajaba para una pequeña startup que ofrecía lo que por entonces era un nuevo tipo de almacenamiento en la nube. Su nombre era Dropbox.

 

 

Ellis y su equipo se dieron cuenta del poder de la experimentación rápida. Analizaron, modificaron y probaron nuevas ideas. La mayoría no funcionaron, pero algunas sí. El avance se produjo cuando ofrecieron a los usuarios almacenamiento extra en la nube si lo recomendaban. Esto creó un círculo, atrayendo así a nuevos usuarios a partir de los ya existentes. Este incentivo, aparentemente sencillo, fue una de las muchas ideas que ayudaron a aumentar la base de usuarios de Dropbox y convertirse finalmente en el gigante tecnológico multimillonario que es ahora.

 

 

Por lo tanto, ¿es una iniciativa de marketing o ventas? Sean Ellis se dio cuenta que no existía una limitación sobre el origen de estas ideas de crecimiento. En 2010, sin existir una frase que describiese lo que estaban haciendo, Ellis acuñó el término “crecer hackeando”.

 

 

 

Entonces, ¿qué es exactamente “crecer hackeando”?

 

 

Sean Ellis lo define como: “un procedimiento de rápida experimentación a través de todo el proceso de compra del cliente para acelerar el crecimiento de los clientes y los ingresos”.

Ellis admite que el término ha sido usado incorrectamente para hacer que suene bien. Hoy el término “crecer hackeando” ha sido adoptado por consultores y asesores de startups – de hecho, cualquiera que quiera atraer a cierto tipo de jóvenes emprendedores tecnológicos de  (y ganar dinero rápidamente en el proceso).

David Taylor, experto en marketing que ayuda a las startups a través de su consultora GROW: in London, conoce los problemas que los “hackers de crecimiento” pueden ocasionar. “Decir que todos ellos son malos está mal. Pero hay todavía muchos gangsters ahí fuera vendiendo una visión de utopía. Prometen a los clientes el Santo Grial”.

 

 

 “Crecer hackeando” en el mundo real

 

 

La respuesta es fomentar el “crecer hackeando” en toda la organización. Estas ideas de crecimiento pueden llegar de cualquier parte. Y es por eso que el nombre “crecer hackeando” funciona: puede cubrir varias disciplinas y funciones de negocio.

 

Si estás buscando inspiración, existen numerosos estudios sobre esto. El proceso de pago del e-Commerce Amazon es un gran ejemplo. Su objetivo es dirigir suscripciones a su servicio de pago Amazon Prime. Cada compra incluye una página emergente ofreciendo al usuario entrega gratuita al día siguiente si se registra en Amazon Prime.

 

Spotify, el servicio de música en streaming, usa conceptos similares a “crecer hackeando” para atraer nuevos usuarios. Una de sus primeras características, más allá de escuchar música en streaming, fue la funcionalidad de compartir en redes sociales. Spotify permitió a los usuarios publicar lo que estaban escuchando en ese momento en Facebook, Twitter y otras redes sociales. Y funcionó: su base de usuarios pasó de 500.000 en 2011 a 70 millones de usuarios en enero de 2018.

 

No solo las marcas online con un producto convencional son las que se están beneficiando del “crecer hackeando”. El portal de noticias BuzzFeed también utiliza técnicas para mejorar sus tasas de clics. BuzzFeed usa una herramienta de optimización de titulares que prueba diferentes combinaciones de titulares y miniaturas casi al instante. Esto ha contribuido al éxito de BuzzFeed. En 2012, la audiencia global de BuzzFeed era de tan solo 10 millones. Hoy en día, supera los 650 millones.

 

 

Todo negocio es un negocio de software

 

 

Lo que empezó en el sector de la tecnología se ha filtrado al mundo del comercio minorista online. Si el “crecer hackeando” puede enseñarnos algo, es que todos los negocios deben estar continuamente buscando formas efectivas de impulsar el crecimiento. Hablando con Ryan Holliday en Observer.com, Sean Ellis dijo:

 

“Se trata de un proceso de descubrir formas efectivas para hacer crecer tu negocio único. Esto implica una experimentación rápida y centrada en torno a las mejores oportunidades de crecimiento para tu negocio. Los hackers de crecimiento no adivinan. Ellos prueban.”

 

Entonces, ¿qué aspecto tiene el “crecer hackeando” en el futuro? La frase más importante de lo que Sean Ellis dice arriba es “formas para hacer crecer tu negocio único”.  No existe una única fórmula mágica para encontrar un truco que funcione para tu negocio.  Depende de ti ver que han hecho otros y buscar inspiración que lleve a la respuesta.

 

No existe una forma de predecir las técnicas de crecimiento del futuro. Están ahí para que las descubras. Lo que funciona en el crecimiento de una compañía puede no servirle a otra.

 

 

Cuatro consejos para desbloquear el potencial de tu negocio

 

 

Primero, consigue tu producto

El “crecer hackeando” no consiste en el desarrollo del producto. Pero, por supuesto, las ideas de “crecer hackeando” pueden venir del equipo de desarrollo de producto.

 

Aprende de los demás

Desde los ejemplos de BuzzFeed, Spotify y Dropbox explicados anteriormente hasta los muchos disponibles en internet, busca inspiración.

 

Deja claro a tus empleados que las ideas pueden surgir de cualquier lugar

Ningún departamento tiene el monopolio de buscar la próxima idea de crecimiento.

 

Prueba y aprende

Prueba y aprende. Falla rápido y sigue adelante. Y si eso no te proporciona la respuesta, pregunta a tu audiencia. Siempre sigue los datos.

 

 



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