Cómo lanzar un negocio en mercados establecidos

Cómo lanzar un negocio en mercados establecidos

Michael Porter, de la Escuela de Negocios de Harvard, dijo: “Los mercados atractivos son un acertijo. Puedes mirarlos con deseo, pero no puedes acceder a ellos fácilmente debido a las barreras erigidas por los líderes del mercado”. ¿Cuáles son esas barreras? ¿Cómo puedes superarlas?

 

Sí, puede parecer que las posibilidades son insuperables. Sí, puede parecer que estás entrando en un escenario intimidante dominado por grandes actores multinacionales. Pero incluso el poderoso Amazon comenzó en un garaje. Ser pequeño, ágil e inteligente tiene sus propias ventajas. Veamos algunos de los desafíos y oportunidades y descubre cómo lanzar un negocio en mercados establecidos:

 

 

Busca el espacio libre

 

Antes de entrar en un mercado sobrepoblado y altamente competitivo, hay que prepararse. ¿Quiénes son tus competidores? ¿Cómo son de dominantes? ¿Cuáles son sus productos, precios y estrategias de promoción? Ahora, analiza detenidamente tu posición. ¿Cuáles son tus puntos fuertes? ¿Qué puedes aportar al mercado que sea diferente? ¿Existen nichos libres en los que tu negocio pueda encajar? Tomemos el caso de Australia, por ejemplo. Sólo la mitad de los negocios de moda de Australia tienen presencia online. Por lo tanto, existe la oportunidad de dirigirse a los compradores digitales que se preocupan por la moda. La primera regla sobre los mercados establecidos es: Preparación, con P mayúscula.

 

 

Juega con tus propias reglas

 

La Harvard Business Review tiene algunos consejos estratégicos para entrar en los mercados establecidos: “Los recién llegados se niegan a desafiar a los titulares en cuanto a los términos y condiciones de estos últimos. No duplican los modelos de negocio existentes, no compiten por canales de distribución abarrotados y no persiguen a los clientes principales (al menos no al principio)”. Por ejemplo Virgin Cola y Red Bull. Virgin Cola intentó hacer frente a Coca-Cola y a Pepsi con un presupuesto publicitario muy elevado y un lanzamiento inmediato en múltiples puntos de venta al por menor. Nueve años después, la marca desapareció. Por el contrario, Red Bull entró en el mercado con un producto de nicho comercializado inicialmente a través de bares y clubes nocturnos. Actualmente es la bebida energética líder en el mundo, con ventas anuales de alrededor de 6.300 millones de dólares.

 

 

Espera el momento adecuado

 

¿Piensas seriamente tomar las riendas de un mercado establecido? Brompton, compañía inglesa de bicicletas, mantuvo una presencia tranquila en el mercado estadounidense durante muchos años. Cuando el ciclismo de repente se hizo masivamente popular en las ciudades de los EE.UU., estaban bien situados para cosechar las recompensas. Asia y Estados Unidos representan actualmente alrededor del 80% de las ventas de Brompton. En otros grandes mercados, el enfoque paciente es el único camino a seguir. En China y Japón, hacer negocios es cuestión de ganar confianza y construir relaciones duraderas.

 

 

Desglósalo

 

Los grandes mercados parecen impenetrables. Pero como dice Tracy Young de la compañía de software de construcción PlanGrid, “Lo que llamamos ‘mercado’ es en realidad sólo personas y empresas”. La clave del éxito de PlanGrid fue reducir su enorme audiencia potencial a un nicho específico: los supervisores. La lección aquí es reducir el mercado al tamaño adecuado y no malgastar esfuerzos tratando de ser todo para todas las personas.

 

 

Conoce tu mercado

 

La plataforma móvil está tomando el poder. Se estima que alrededor de la mitad de las ventas online en Reino Unido y Estados Unidos se realizarán a través de smartphones para el año 2020. Algunos países tienen sus propias particularidades de pago que vale la pena conocer. Por ejemplo, es muy común que los clientes alemanes paguen después de recibir sus mercancías.

 

 

Asegúrate de entregar a tiempo

 

Cuando operas en un mercado establecido, estás tratando con clientes que son en su mayoría altamente sofisticados y muy exigentes. Como confirma Wes Knight, cofundador de la relojería de lujo Erroyl, “Nuestros clientes esperan entregas rápidas, especialmente porque están acostumbrados a recibir pedidos nacionales en uno o dos días”. Por lo tanto, es importante encontrar el socio adecuado que te permita movilizar los pedidos rápidamente. Erroyl eligió a DHL: “Dado que nuestra sede está en Australia (para muchos al otro lado del mundo) tenemos que asegurarnos de que la entrega se realice a tiempo. DHL nos da la capacidad de enviar desde Australia a Europa y EE.UU. en pocos días laborables”.

 

 

Todo se reduce a esto…

 

Sevgin Eroglu, profesor asociado de marketing en el J. Mack Robinson College de la Universidad Estatal de Georgia, describe muy bien los obstáculos para entrar en un mercado establecido. “Es intrínsecamente un negocio muy arriesgado”, dice. “No te puedes imaginar lo difícil que se ha vuelto para los gigantes sobrevivir.”

 

Su consejo a cualquier empresa dispuesta a aceptar el desafío se resume en dos palabras: “Sé valiente”.

 

 

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